4 passaggi per fare le domande giuste al cliente

4 passaggi per fare le domande giuste al cliente

L’arte del coach (che tu lo sia di professione o che tu lo diventi per dare assistenza a un cliente o a un collega) è quella di porre le domande giuste. Il bravo coach ascolta e non interpreta, non suggerisce, lui o lei fa molte domande utili per aiutare il cliente a risolversi da solo la sua problematica.



TI È PIACIUTO QUESTO ARTICOLO, CONDIVIDILO CON I TUOI AMICI!

Quello delle Domande Utili è un argomento a me mooooolto caro. Trovo che fare le domande giuste al cliente/collega/coachee sia la chiave della riuscita dell’incontro. Per questo io ne parlo a profusione… be’ praticamente sempre. Nel corso “Strumenti di Coaching” ne parlo presentandone le caratteristiche essenziali e come formularle seguendo quattro semplici passaggi.

Chiedi, testa e poi installa

Come per ogni esercizio di PNL, di cambiamento o di installazione, noi non vogliamo che il nostro coachee apprenda un modello di comportamento senza prima averlo testato nella mente e nel sistema nervoso. Così io propongo questi 4 passaggi per imparare a porre le domande giuste al cliente seguendo un certo ordine: esplorativo, indagatorio e di rinforzo.

Sorvolando sulle caratteristiche che le Domande Utili devono avere, qui vorrei solo parlare di una di esse: l’idea del grappolo d’uva. Le Domande Utili sono molte, moltissimi, a volte solo 20 domande esplorative per capire bene e aiutare il cliente/amico a trovare da solo la – meglio “le” – sue soluzioni.

4 passaggi per porre Domande Utili

Detto questo, ecco qui i 4 passaggi per fare domande giuste e nel giusto ordine. Questi 4 step sono utili ai professionisti :

  • all’avvocato che deve capire bene la situazione,
  • al venditore di elettrodomestici per non sbagliare tipo di lavatrice,
  • o al dentista per non fare un lavoro che poi il cliente non ha voglia di pagare…

fare domande giuste cliente
fare domande giuste cliente
fare domande giuste cliente

Sono strumenti utili ai team leader/manager/imprenditori che vestono a volte le vesti del coach, e sono fondamentali strumenti per i coach che sanno come usarli. Vediamo insieme le 4 fasi per porre domande giuste:

1 Esplorativo per il contenuto
La persona che stai assistendo ha bisogno di trovare delle soluzioni, vuole vederci più chiaro e da sola non riesce. Inizia così a fargli domande sul COSA PUO’ fare/pensare/dire/combinare/trovare/chiedere… PER? E poi, sempre per coerenza del volere e potere, gli chiederemo COSA VUOLE fare/dire/ecc PER ottenere ciò che vuole ottenere.

2 Esplorativo per il processo
Procediamo sempre nella fase dell’esplorazione per capire “come” ha intenzione di procedere e quindi le due domande saranno: COME PUOI fare/dire/arrivare a/immaginare/… PER? e anche COME VUOI fare/ecc PER?

Diciamo che le domande giuste nella fase esplorativa sono una decina almeno, noi vogliamo che l’assistito si crei una mappa molto chiara di ciò che vuole e può fare e di come vuole e può farlo.

3 Indagatorio
A questo punto, prima di fidarci di questa prima ipotesi creata dalla sua mente, vogliamo testarla su vari fronti: sicuramente nel futuro, nella pratica e a livello emotivo, tenendo conto di altre sfere della sua vita e di persone care intorno a lui/lei. Vogliamo quindi usare il CONDIZIONALE e chiedergli qualcosa come: COSA SUCCEDEREBBE QUINDI SE…? COSA TI DAREBBE QUINDI aver fatto/ottenuto/immaginato/agito… in questo modo? ADESSO? Fra un anno? Fra 5 anni?


fare domande giuste cliente
fare domande giuste cliente
fare domande giuste cliente

4 Di rinforzo
Diciamo che tutto fila liscio: dopo l’impostazione ipotetica e dopo il test indagatorio, siamo sicuri che è una via fattibile e desiderata dal cliente. Procediamo con l’installazione a livello emotivo e nel futuro. Chiederemo al nostro assistito COME TI SENTIRAI QUANDO…? Non “se” ma “quando”. Useremo un futuro indicativo. Lo testeremo a livello emotivo con domande giuste su QUANTO ORGOGLIO PROVERAI PER TE STESSO QUANDO…? e lo aiuteremo quindi a “sentire” i vantaggi dopo aver ottenuto ciò che vuole.

Sentire un risultato è più potente del vederlo perché scatena la nostra motivazione intrinseca, fatta di emozioni che io sfrutto e spremo fino all’ultima goccia come l’orgoglio per sé e la soddisfazione. Buon coaching!



Ciao, sono Debora, sperò che questo articolo “4 passaggi per fare le domande giuste al cliente” ti sia piacito. Se hai una domanda sull’argomento lasciami un commento e sarò molto felice di risponderti. Per approfondire puoi guardare anche il video, qui sotto, di presentazione del metodo Strumenti di Coaching. Ciao, grazie e a presto!

Lavora oggi su cosa dire e come parlare. Usa le visualizzazioni, conosci la mente del tuo interlocutore, aiutalo al meglio. Ti seguirò passo passo anche nel gruppo di supporto incluso. Puoi iniziare adesso con la formazione online “Strumenti di Coaching” e la formazione online “L’arte di Visualizzare“.















Articoli più letti…


Relazioni tra colleghi: 7 strategie per gestire i giudizi altrui Relazioni tra colleghi: 7 strategie per gestire i giudizi altrui
Se in ufficio le relazioni tra colleghi sono difficili, eccoti 7 strategie da applicare per non dipendere dal giudizio del collega o del capufficio. Ore 18:00, il capo disse «Cos’è, oggi fai mezza giornata?» Sì, ammetto, capitava a me e mi dava…

La controversa percentuale di Meherabian La controversa percentuale di Meherabian
Controversa teoria di Albert Meherabian, vediamo perché molti la snobbano e perché è tanto utile e valida a coach e psicologi. Quali sono le percentuali e cosa dice la teoria. La teoria che ha fatto il successo del famoso psicologo dell’Università…

6 tipici problemi nei team di lavoro 6 tipici problemi nei team di lavoro
In un team di lavoro ci sono persone e gruppi, con personalità e obiettivi personali… tensioni e prevaricazioni, silenzi e rallentamenti nei lavori. Qui individuo sei domande che rispecchiano tipici problemi nei team. Di che problema si tratta? Ti…





Comments 1

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *